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【营销人专访】吴宗兵:面对任何事情,我们都要拼,拼了就必须要赢
——专访昆明中原三级市场住宅北区区域经理吴宗兵



在目前房地产市场疲态的状况下,作为一名企业管理者,如何调动员工积极性、提振士气,激发团队狼性,成为了逆市中取胜的关键。今天,让我们一起带着学习的心态,走进昆明中原住宅部北区,了解一下区域经理吴宗兵的成长经历、管理理念,以及他是如何带领团队在逆市下取得1-5月区域业绩排名第一的好成绩的。

问:吴总,在您成长的过程中,一定遇到过很多困难,请您给我们公享一下你的成长经历,以及在面对逆市下您都遇到哪些困难,又是如何克服的?

吴宗兵:

我07年开始做地产,12年8月进入中原,从物业顾问一点一滴做起。刚进入中原的时候,市场很艰难,北边一家分行也没有,找铺、开铺均遇到了瓶颈。在这种艰难的困境下,我始终坚持着一种信念,就是坚决不让公司倒贴钱给自己,一定要靠自己的能力去开单、去创造业绩来养活自己。

到12年年底,我做到了北区第一名,用个人的业绩证明了自己存在的价值。并有机会代表公司去香港参加集团年会,在此过程中,我看到了其他分行同事身上那种值得让我学习的狼性精神,这使我在未来的工作中更加努力、更加投入的去做事。

至于困难,目前摆在我面前的有三个,一是人员变动较大;二是成交、开单相比之前较困难。三是面对其他中小中介公司佣金打折,我们的租单、售单受到冲击。

我先说说员工流动性大这个问题吧。目前市场不景气,同事们开单都很困难,情绪和心态难免都会有波动。作为领导者的我这个时候深知自己责任重大,首先我必须要让自己保持积极、乐观的心态,不能报有负面情绪,要用我的激情、热情来感染周边的同事。其实,同事们的工作都是很辛苦的,这些我都看在眼里,平时的工作中我会多给予同事们关怀和鼓励,陪他们一起带看、签单、周末也陪他们一起加班,让同事感觉到不管什么时候我们的老大都在跟我们一起并肩作战。同样我也会经常跟他们说,现在市场虽然难,但绝对难不过08年,市场上仍有大量的刚性需求和刚需客户,重要的是当客户来的时候,你有没有准备好,你能不能抓住这个机会。面对周边7到8家同行地铺的竞争,我们如何取胜,我告诉他们:要想比行家强,就必须比行家更努力“面对任何事情,我们都要拼,拼了就必须要赢”只有具备这样的狼性斗志才有可能战胜行家,在逆市中胜出。

而对于成交、开单难这个问题,是目前市场存在的一个普遍现象。首先需要我们做的是提高我们自身的专业性,在原有的基础上加强对盘的熟悉度,做到每个产品、每个户型均了如指掌,为成功开单做好所有的前期准备工作;其次是充分利用好中原自身的平台客户资源,认真梳客、仔细盘客,不漏掉任何一个客户资源。专业和服务是目前逆市市场上最需要我们加强巩固的地方,只有做好这些才能突出重围打动我们的客户,最后达成成交。

针对其他行家、中小中介公司佣金打折这种现象是不可避免的,因为在面对市场逆市的情况下,中小型的中介公司没有强大的企业背景和完善的服务体系,只能靠收取低额佣金获取求生。而面对此类问题时,需要我们做的是多跟客户沟通,强调中小型的中介公司资源平台和服务体系均不够完善等劣势,在这种市场不景气的情况下交易存在风险,需要谨慎。同时用中原的专业、服务、市场占有率等特点,凸显自身的优势,促进成交。同样针对目前市场状况,适当的降低佣金比例也是不得不为之的一种做法,这样做可以避免客户对佣金价格产生抗性,使成交遇阻的可能性降到最低。在整体市场不乐观的情况下,大单、小单不管是售单还是租单,只要是能成交的单我们都要做,成交了就比没成交强,切记不能挑单,也不能让任何一单跑到行家的手里。

问:吴总,在这样逆市的市场下,一个好的团队对于我们来说至关重,那您是怎样管理你的团队的,具体的方式、方法能跟我们谈谈吗?

吴宗兵:

说的很对,在这样的一个逆市环境下,团队确实至关重要,我管理团队分几点,首先在招人时,我会挑选那些肯吃苦,有明确目标、怀揣着梦想的人。我始终坚信是一路的人才能一起走到最后,道不同不相为谋其实这个道理大家应该都懂,而对于团队未来发展择人是至关重要的。其次,在管理团队时,要让团队里的每一个人目标清晰、一致,我经常会灌输一些思想给大家,明确的告诉大家我们的目标只有一个就是“开单”只有开单,有成交才能证明我们每个人存在的价值。

再有,在团队管理时,注重团队内人员的分工也很重要,要知道人无完人,每个人都有自己擅长和不擅长的地方,清晰团队内每个人的长处和短处,知人善用,将每个人的价值发挥到极致、发挥到最大化,这个团队才能变得更强大。

其实管理团队的方式、方法并不是一个一成不变的问题,针对不同的人,不同的事,要讲究不同的方式、方法。如果我碰到那种工作不上进、不思进取、破坏整个团队的风气、影响团队狼性战斗力的人,我会毫不犹豫的将其剔除团队绝不会手软,这是我管理团队时较为硬性的一面。当然在对待下属,为人处事上我很用心,我会把每位同事都当做是一家人,有困难我会竭尽全力的帮助大家,无论是工作上还是生活上的,我都会与大家共同承担、共同进退。因为我清楚一个道理,当你用心去对待别人时,别人也会用心来回报你,这个道理放在管理上同样适用。针对那些表现很优秀的员工,我会采用一定的奖励方式来激励大家,让大家更有动力,在未来做的更好!我也会经常组织一些团队活动来提升大家的凝聚力和增强彼此的熟悉度,在紧张的工作之余为大家增加一些放松的时间。

企业的发展,离不开每一个员工的付出,更离不开团队管理者的引领。作为中介服务行业,我们所能输出和体现的价值就是我们的专业、认真、努力和诚恳。2014年,对于房地产行业又是一次巨大的挑战,面对困难,我们不仅要有一颗强大的心,更要付出比平时多十倍的辛苦和努力。逆市下,让我们团结一心,汇聚力量,总结分享更多的经验和方式方法,一起克服困难,跑赢市场!!

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